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美团饿了么都打不过它小镇外卖平台在夹缝中生

发布时间:2020-03-31 01:23    浏览次数 :

  在可预见的未来,这些小镇创业者并不会对格局已定的外卖市场构成太大威胁。但是,在大平台持续向下沉市场渗透的时候,小镇版平台的存在,也将会成为他们不得不正视的竞争对手。

  “哪家的鸭血粉丝最好吃,哪家的卫生做得不行,这些我都知道。”在江苏扬州的一个小镇,阿牛是最熟悉本地商家的人。做“阿牛外卖”的这几年,他已经把大仪镇的店跑了个遍。

  “阿牛外卖”是小镇当地人最常用的外卖平台。在这里,你几乎见不到身着黄色或蓝色冲锋衣的美团、饿了么骑手,居民点餐时只用“阿牛外卖”。

  而外卖只是阿牛的众多业务之一,他还做着撮合商铺租赁、买房卖房和招聘的事,这几乎就是美团与阿里两大巨头如今正在火拼的“本地生活服务”。

  与黄蓝APP相比,阿牛外卖点餐页面简陋,但却覆盖了全镇30多个商家。与此同时,镇上只有5家店入驻了美团,饿了么则更少只有1家——也仅仅是出于连锁品牌的统一要求。

  实际上,距离大仪镇20公里外的城区早已被美团和饿了么拿下,整个扬州市的外卖市场也几乎被这两大平台瓜分。在外卖巨头攻下无数城池的时候,为什么阿牛能守住小镇的外卖市场?

  大仪镇面积仅100多平方公里,常住人口5.2万——在这样的熟人社会,阿牛与商家们关系深厚。而关系成为阿牛生意的壁垒,美团和饿了么很难撬动这一市场。

  三年前,当大平台还没来得及将目光投向小镇时,阿牛就在镇上做起了跑腿生意。最初,他做这件事带有宣传目的:阿牛的父母做烟酒批发,跑腿帮人带东西,可以给自家商店带来更多客户。

  最开始,他建了一个微信群帮别人送水果,之后有人问他能不能送饭,久而久之,送的种类越来越多。在熟人社会里,口碑和人脉传播效果远强于其他宣传手段。

  群里的人越来越多,阿牛也开始有了做平台的想法,他说,“当时想,等群里有500个人,我就搞个平台。”一段时间后,微信群人数刚超过250,阿牛就开始了自己的外卖事业。

  阿牛所称的“平台”是一个聚合商家服务的微信公众号。很快,他把生意从微信群转移到了公众号,起初愿意入驻的商家只有几家。

  外卖并不是小镇生活的刚需——居民生活简单闲适,出门吃饭最远也不过10分钟路程。因此,阿牛的地推工作并不简单,需要一家一家的跑生意。

  去年夏天开始,小镇有了更多商铺,点外卖的人也越来越多。“阿牛外卖”的口碑逐渐建立起来,甚至有隔壁镇的人找到阿牛送东西,因此阿牛还雇了两个配送员。据他介绍,暑假是高峰期,最忙的时候一天有40到50个订单,配送员一天能挣200元。

  早在2017年,美团和饿了么就占据了在线%的市场份额。过去的几年,美团饿了么加速竞争,在二者试图覆盖剩下10%市场的时候,他们并没有忽略这个小镇。

  一家奶茶店的店主告诉界面新闻,2018年,在她的店刚刚开业后,就有美团的工作人员前来谈合作,但她没有入驻。原因是美团和饿了么在镇上都没有招配送员,商家必须自己配送,而很多店都是一两个人经营,“自己送外卖根本忙不过来。”这位店主说。

  饿了么的地推人员也在镇上做过拉新活动:用户在平台注册并下单,可以花一分钱拿一袋鸡蛋。尽管这个策略非常贴合“下沉”的特点,却没有起到什么作用。阿牛说,“饿了么上的商家只有一家快餐店,大家就算注册了,在平台还能买什么?”

  对于这些商家来说,小镇外卖市场的体量有限,既然已经在阿牛的平台上有了稳定的单量,也就没必要再入驻其他平台。更重要的是,据阿牛的说法,相比于美团饿了么这些大企业,他给到商户和配送员的分成更高。

  “阿牛外卖”每单的配送费是4元,平台和兼职配送员分别拿2元,商家要付的佣金则为订单价的10%。相较而言,美团和饿了么现在的平均佣金率都超过了20%,佣金包含配送员的费用,但也超过了阿牛的定价。

  虽然商家数量和订单量迅速扩大,但目前阿牛外卖还没赚到钱。如果参考美团和饿了么的发展路径,这也并不令人意外。

  现在,除了提供配送服务,阿牛还向商家提供营销服务,如果商家要在点餐页面上更多展示,需要付500块广告费用。但小镇市场的竞争并不激烈,消费者也都是熟客,商家没有太多打广告的动力。

  而对于阿牛来说,他真正看重的是依托平台积累的流量进行变现,做成一个本地生活服务圈。

  除了外卖平台,他还开发了一个叫做“阿牛掌圈”的小程序,用户登陆之后可以发布招聘、租房等信息。目前平台免费开放给用户,但每条信息浏览量仍不到1000,阿牛说,“等到浏览量达到超过1万,我就考虑收费。”

  现在,阿牛每天活跃在4个微信群里,经常有人问他商铺租赁、买房卖房和招聘的事。在本地生活服务竞争肆虐的时候,阿牛创造了一个小镇版的美团饿了么,未来或许还会成为小镇版的“58同城”。

  实际上,像阿牛这样的小镇外卖创业者并不是少数。界面新闻了解到,在河北唐山的滦南县,有当地创业者为餐饮商家提供“线上外卖订餐系统”,称要“打破第三方外卖平台(指美团和饿了么)的捆绑规则”。在深圳,也有公司专门提供本地生活服务技术平台的搭建和运营,主要服务对象就是三四线的县城和乡镇地区。

  在可预见的未来,这些小镇创业者并不会对格局已定的外卖市场构成太大威胁。因为他们很快就会发现,如果要将市场扩张到更大的范围,难度将会指数级上升——外卖是低毛利生意,只有达到一定规模才可能盈利,而这也意味着更多的技术投入、市场投入,对管理运营的要求也会更高。

  但是,在美团饿了么这样的大平台持续向下沉市场渗透的时候,小镇版平台的存在,也将会成为他们不得不正视的竞争对手。

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